|
경기침체기에 변화하는 소비자 구매패텬에 어떻게 대응하여야 하는가? 다양한 방법이 있지만 앞서 언급한 변화방향을 기준으로 대표적인 몇가지 대응방향을 살펴보도록 한다.
 최우선 대소비자 정책은 안정성 입증이다
소비자를 상대로 한 최우선 정책은 바로 소비자의 불안정성을 해소시켜주는 것이다. 즉, 우리회사는 어떠한 경우에도 망하지 않을 것이므로 안심하고 제품을 구입하라' 는 메시지가 필요하다. 특히, 시장점유율이 낮고 브랜드 신뢰도가 떨어지는 경우에는 이러한 전략이 반드시 필요하다.
PC 업계에서 인텔보다 더 큰 구매안정성을 누가 보장할 수 있는가? 사진설명. 인텔 Core i7을 들어 선보이는 인텔코리아 이희성 사장
메인보드를 예로 들어 현재 여러 메인보드 브랜드 중에서 소비자에게 '안정성'을 제공하고 있는 브랜드는 ASUS, GIGABYTE, INTEL, 유니텍 정도 뿐이다. Intel의 경우는 절대적인 브랜드 신뢰도를 가지고 있다. 제품의 기능 문제가 언급될 수 있지만, 구매 안정성에서는 최고의 점수를 받을 수 있다. 이를 바탕으로 실제 인텔의 메인보드는 틈새시장에서의 매출이 급격히 증가하고 있는 것으로 나타나고 있다.
또한 상장사인 제이씨현시스템에서 유통하는 기가바이트 메인보드의 경우도 이에 해당한다. 현재 메인보드 유통사중의 몇안되는 상장사(코스닥, 현재 상장사는 PCDirect, 유니텍, 제이씨현 3군데이다)이고, 회사의 전체매출액이 가장 크고 사업분야가 다양하다 (PC사업부, 서버사업부, 내비게이션, 전자사전등)
추가로 20년 가까이 PC시장에서 꾸준한 사업확장으로 성공가도를 달려왔다는 회사의 연혁과, 기가바이트사와 15년 가까이 유지되고 있는 꾸준한 공급이 높은 신뢰도를 받는데 결정적이다. A/S적인 면에서 소비자의 '불평불만이 끊이지 않을지는 몰라도' 최소한 회사가 망할 확률은 다른 유통사보다 낮다. 실제로 제이씨현의 기가바이트 메인보드/그래픽카드 매출은 2008년 12월부터 빠른속도로 회복되고 있다.
유니텍의 경우도 20년넘게 메인보드를 꾸준하게 유통하는 브랜드로서 '생존'의 문제에서는 타의 추종을 불허하는 '능력'을 지니고 있다. (용산관련에서 근무해보신 분이면 유니텍의 생존력에 대해서는 왈가왈부할 필요 없다는 것에 대해서 잘 아실 것이다) ASUS의 경우 세계적인 메인보드 제조사의 명성과 오랜 유통사 유지가 깊이 작용한다.
메인보드에서 오랜기간동안 구매안정성을 인정받은 ASUS, Intel, GIGABYTE, Unitech
나머지브랜드들의 경우는 그동안 유통사가 수없이 바뀌거나, 망하거나, 사업철수를 하는등의 문제를 고스란히 드러냈다. 모메인보드사의 경우는 2003년 유니텍-슈마 체제를 유지하였다가, 스팍, MSP, 아이보라를 거쳐 Waycos가 추가되는 등 근 5년간 유통사가 수번씩 들락날락하는 상황을 겪었다.
이에따라 A/S의 경우도 각 유통사에서 시행했다가 수입원으로 옮겼다가 다시 각 유통사로 돌아가면서 단종된 유통사제품은 수입원에서, 현재 유통사제품은 현유통사에서 하는 '통일된'정책을 취하지 못함으로 혼란이 발생한 것이 큰 아쉬움으로 남는다. 이러한 전력은 평소 소비자에게 브랜드에 대한 '불확실성'으로 다가오다가, 경기위축기에 위기를 자초할 단점이 될 수 있다.
나머지 브랜드의 경우도 메인보드 시장에서 군소회사의 이미지가 강하고, 회사의 신뢰도나 브랜드를 적절하게 대응해주지 못함으로서 소비자에게 '불확실성'을 주기에 충분한 회사이다. 이미 한때 VGA시장점유율 1위였던 에버탑이 사업을 철수한 바 있다. 따라서 아무리 저렴한 제품을 내놓는다고 하더라도 소비자는 몇천원 더 주고서 '확실성'을 제공하는 회사의 제품을 구매하기 마련이다. 어려운 상황에서 구매한제품이 몇 개월 지나지 않아 'A/S도 못받는' 상황을 극도로 우려하기 때문이다.
따라서 안정성을 입증하는 방향으로 정책을 바꾸어야 한다. 최고의 A/S를 제공할 필요는 없지만, 언제든 A/S를 받을 수 있다는 인식을 심어주는 것이 경기침체기에는 더욱 중요하다. 그러기 위해서는 '우리회사는 불황기에도 끄떡없다'는 이미지를 전해주는 것이 필요하다.
튼튼합니다! 많이 구매해주세요!
관련 마케팅의 수반이 필요
따라서 관련 마케팅이 수반되어야 한다. 만약 소비자가 기존의 마케팅이 줄어들거나 중지되는 것을 눈치챈다면, 소비자는 '회사가 어려워서 마케팅도 안한다. 저회사 위험하다. 곧 망할지도 모른다' 라고 간주해 버릴 수 있고 이는 '안정성'에서 점수를 따기 어렵다. 마케팅 축소가 불가능하다면 최소한 소비자가 눈치채지 못하게끔 '경착륙'하면서 최소한의 마케팅은 지속적으로 유지해주어야 한다.
또, 회사와 관련된 안좋은 소문은 사전에 차단하는 것이 좋다. 직원을 해고하거나 회사의 좋지 않은 사정등도 외부로 흘러가는 것은 방지하려는 노력을 기울여야 한다.
이와함께 A/S부분을 오히려 강화한다. 특히 A/S축소는 소비자입장에서 상당히 민감한 것으로 제품판매에 치명타가 될 수 있다. '불가피한 사정으로 인한 A/S기간 변경'은 소비자입장에서는 '우리회사가 A/S비용을 줄일만큼 회사사정이 좋지 않습니다. 부도나는것보단 낫잖습니까' 라고 이야기하는 것과 소비자에겐 동일한 이야기로 간주된다. A/S비용을 줄임으로써 당장의 비용은 조금 회수될 수 있겟지만 그로 인한 브랜드에 주는 치명타는 돈으로 환산하기 어렵다. 그렇게 훼손된 브랜드는 다시 살리는데 쓰는 비용보다, 아예 버리고 새로 만드는게 나을 것이다.
마지막으로 회사의 규모나 인지도, 재무건전성을 널리 홍보하고 '여러분이 생각하는 것보다 큰회사이며, 망할회사가 아닙니다'를 적극 홍보하는 것이 옳다. 물론, 갑자기 이런마케팅을 대대적으로 시행하게되면 이에대한 역작용이 나타나기 때문에 '경이륙 (경착륙의반대개념으로 쓴다)' 적인 방향으로 시행하는 것이 옳다.
이런 마케팅은 돈이 썩어서 하는 것이 아니다. 다 그만한 이유가 있고 효과를 톡톡히 보았다.
|
