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[2009년 특별기획] 변화하는 소비자 구매패턴에 대응하라 -中-

2009-02-06 00:00
장홍식 대표기자 potatotree님의 미디어로그 가기 potatotree@bodnara.co.kr

4. 원가경쟁력을 갖추라




경쟁이 심한 아이템이면, 원가경쟁력을 갖추거나 손을 떼라

시장이 형성되는 초기 시장은 부가가치를 많이 낳는 방식으로 구성된다. 처음에는 특정업체의 독점시장도 구성될 수 있지만 초기시장에대한 위험부담이나 기타 여러 가지 제한으로 인해 초기시장에 뛰어드는 업체의 수는 많지 않다. 경쟁이 없으니 높은 부가가치를 얻을 수 있고 초기에 시장을 장악한 경우라면 후발주자를 견제하기위해 다양한 전략과 전술을 사용할 수 있다.

 

경쟁사가 하나둘씩 시장에 진입하게되면 후발주자가 제일먼저 시행하는 전략은 '가격인하'이다. 1988년부터 상용서비스에 들어간 '한국이동통신'의 이동전화서비스는 1990년대 중반이 되어야 신세기통신이라는 경쟁사업자를 맞는다. 신세기통신은 한국이동통신을 맞아 제일먼저 '가격인하'를 택했다. 기본요금서비스와 통화요금을 한국이동통신보다 20%이상 낮춰 잡았고, 같은 통화품질에 낮은 가격을 통해 빠른시간내에 시장점유율을 10%이상으로 끌어올렸다.

후발주자는 낮은 가격을 통해 시장을 확대한다. SK에 합병된 신세기통신의 로고

1996년에 등장한 'PCS'서비스로의 한국통신프리텔, 한솔텔레콤, LG텔레콤이 구사했던 전략도 신세기통신과 동일하다. 신세기통신보다 더욱 싼 가격의 기본료와 통화요금을 책정한 한국통신프리텔, 그리고 한국통신보다 낮은 브랜드로 더욱 낮은 가격을 책정한 LG텔레콤과 한솔텔레콤. 시장진입이 늦을수록 브랜드가치가 상대적으로 떨어지기 때문에 가격을 통해 시장에서 승부할 수밖에 없고 이는 경쟁을 부추기며 시장을 '부가가치가 있는 독점시장',에서 '완전경쟁시장'으로 전환시킨다.

 

완전경쟁시장에서 브랜드로 승부를 보기 어렵다면, 당연히 가격을 통해서 승부를 결정지어야 한다. 가격을 내리게되면 당연히 부가가치가 축소되므로, 영업이익을 경쟁사보다 낮게 가져갈 수밖에 없다. 이를 극복하기 위해 후발주자는 경영의 효율성, 원가경쟁력 확보 등을 통해 경쟁사보다 낮은 원가의 제품을 낮은 가격에 공급하여 동일한 마진을 취하는 전략을 취해야 한다.

그러나 후발경쟁사의 원가가 경쟁사보다 높다면 이야기가 달라진다. 후발주자는 브랜드인지도가 없기 때문에 시장에 파급력을 미치게 하기 위해서는 가격전략이 필수적인데, 원가조차 경쟁사보다 비싸다면 급격한 마진축소로 인한 부메랑을 고스란히 받게 된다. 따라서 후발주자가 경쟁에서 승리하기 위해서는 경쟁사보다 높은 원가경쟁력을 가지는 것이 필수적이다.

 

유통시장에서 원가경쟁력은 제조나 서비스와 달리 그 한계가 명확하다. 물건을 사다가 파는 유통구조에서는 물건을 얼만큼 싸게 구매하느냐 가 가장 중요한 경쟁력이며, 후발주자는 가격경쟁을 위해 더욱 높은 원가경쟁력을 지녀야 한다.

문제는 유통시장에서 규모와 가격은 반비례한다는 것이다. 규모가 커지면 가격은 내려가며, 규모가 작아지면 가격이 상승한다는 것. 후발주자는 적은 시장점유율을 가지고 있기에, 적은 규모를 유지할 수밖에 없고 상대적으로 가격이 상승하게 되므로 원가경쟁력이 떨어진다. 따라서 이 악순환의 고리를 끊고자 할 경우에는 과감한 대책이 필요한데, 그중 하나가 박리다매이다. 박리다매를 통해 규모를 강제로 키우고 원가를 낮추지 않으면 가격경쟁에서 살아남기 힘들다. 물론, 그만큼의 리스크가 따른다.

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이 기사의 의견 보기
역병창궐 (ID) 역병창궐님의 미디어로그 가기  / 09-02-06 1:29/ 신고
잘 읽었습니다..솔직히 어려운 부분이 더 많지만

이런 글이 있기에 보드나라에 글을 계속 보는 거죠...

두통 이상으로 많은 두통을 받으실 것 같아 이렇게 조치했다
란 구절에서 필자의 고뇌가 느껴진다능..
lognleg (ID) / 09-02-06 2:18/ 신고
'안정성을 입증하라'와 '유통망보다 소비자가 먼저다'라는 항목이 마음에 닿군요. 비싼 기기 안정성 없으면 안되겠고 파는것보다 공급자 중심이 아니라 소비자 중심이라는 것을 다시 생각할 때입니다. 예전 청계천처럼 용산도 field test지역입니다. 제품에 하자가 있거나 소비자를 무시하면 1-2개월 정도면 퇴출됩니다.
lykking (ID) lykking님의 미디어로그 가기  / 09-02-06 3:40/ 신고
어려운 내용이지만 멋진 내용입니다.^^; 관심 같지 않았던 부분을 관심으로 이끄는 멋지 글인것 같습니다.
bigfog (ID) bigfog님의 미디어로그 가기  / 09-02-06 5:41/ 신고
좋은 글 잘 보고 갑니다.
읽어보니 공감이 가고, 수긍이 됩니다. 이래서 보드나라를 계속 오게 되네요.
sjobhw (ID) sjobhw님의 미디어로그 가기  / 09-02-06 6:45/ 신고
좋은 말씀입니다. 공감가는 내용이 많군요. 감자나무님 정말 애 많이 쓰십니다.
yuhwa (ID) yuhwa님의 미디어로그 가기  / 09-02-06 8:43/ 신고
요즘 같은 불황기에 IT종사하는 분들이 꼭 읽어 보셔야 할 기사네요.
psywind (ID) psywind님의 미디어로그 가기  / 09-02-06 11:49/ 신고
역시 트렌드와 경제사정, 시장 분위기의 변화라는게 중요합니다.
valkyrie (ID) valkyrie님의 미디어로그 가기  / 09-02-06 12:11/ 신고
문제는 이러한 이론을 실천에 옮길 수 있는 능력이 있는 업체(또는 개인)이 몇이나 되나 하는 점이겠지요...;;;
jinnei77 (ID) jinnei77님의 미디어로그 가기  / 09-02-06 13:19/ 신고
광고의 여부를 업체의 안정성과 연계하는건 어느정도 동의하지만, 수익성 부분에선 요즘 소비자들이 워낙 마켓에 집중되고 있으니까요.
결국 자영업자들보다는 어느정도 규모를 갖춘 1-2차 벤더들에게 해당되는 내용의 기사라고 보이네요
gurngi (ID) / 09-02-06 14:00/ 신고
물건을 구입했는데 그 회사가 없어진다면 그처럼 황당한 일이 있을까요...
안정성을 입증하라 공감이 가는 내용이네요
bluemun (ID) bluemun님의 미디어로그 가기  / 09-02-06 14:06/ 신고
기가바이트 정말 꾸준하죠. 그래서 지금 이렇게 불황기에 더 믿음이 가는지도 모르겠네요. 유니텍은 의외로 욕도 많이 먹지만 품질 서비스 정책등 카멜레온처럼 적응이 빠른 업체 같네요. 요즘 처럼 어려울수록 고객우선의 서비스가 좋아야 나중에 활황기 때 실적이 좋아질겁니다.
blackchh (ID) / 09-02-06 14:28/ 신고
글을 읽어보니 고개가 저절로 끄떡여지네요. 불황이라도 마케팅에 소홀하면 나중에 문제가 생길수도 있겠죠...
rbear (ID) rbear님의 미디어로그 가기  / 09-02-06 14:51/ 신고
시장 상황과 부품시장을 잘 살펴주신 보드나라 만의 색깔이 물씬 묻어나는 좋은 기사였다고 생각됩니다. 아울러 이 기사를 유통회사에서 보시고, 무었이 문제인가를 생각할 수 있는 계기가 되었으면 좋겠네요.
vobavoba (ID) vobavoba님의 미디어로그 가기  / 09-02-06 17:58/ 신고
업체들은 여러모로 힘들군요;;
kama136 (ID) / 09-02-06 18:30/ 신고
지금과 같은 시기에 적절한 글인 것 같네요.
chunsu (ID) / 09-02-06 19:22/ 신고
아무리 경제가 어렵다고 해도 고가형시장은 살아있기 마련 향후를 생각해서라도
결코 포기해서는 안될 시장이죠.
bmw375 (ID) bmw375님의 미디어로그 가기  / 09-02-06 20:44/ 신고
역시 기대한대로 유익한 내용이 많은 기사입니다. 이제야 어째서 유명한 회사들이 많은 비용을 지불하며 레이싱 걸들을 고용하여 제품 홍보를 하는지 알 것 같습니다.
astoriam (ID) / 09-02-06 22:26/ 신고
어려울때일수록 마케팅을 하라는 말이 와 닿는군요. 어려운데 잊혀지기까지 한다면 회복하기 힘들겠죠. 좋은 글 잘 읽었습니다.
ohye701 (ID) ohye701님의 미디어로그 가기  / 09-02-06 22:39/ 신고
지금 그 업체의 여유가 있는지 없는지 판단하고 추진을 결정하는것은 아무래도 회사의 높으신 분들...
king8407 (ID) king8407님의 미디어로그 가기  / 09-02-07 12:40/ 신고
2009년에는 좋은 일들만 가득했으면 좋겠네요 어려운 경기인만큼 잘 해나가야 할거 같네요
blasty (ID) blasty님의 미디어로그 가기  / 09-02-08 8:30/ 신고
저도 마케팅 하나에 투자했습니다. 다음번엔 배너광고에 투자를 할 생각입니다. 딜러와 소비자의 수요는 비슷하다는거 동의합니다. 최종판매자가 많으면 물건도 그만큼 잘 팔리더군요
gimjeong (ID) / 09-02-08 10:06/ 신고
효율성을 증대하고, 가격 경쟁력을 갖고, 브랜드 인지도를 높이고, 마케팅을 유지/강화하고..
알지만 모두 하기에는 현실의 문제가 너무 많으니 그것도 걱정입니다.
다양한 제품 출시로 시장 현화에 대응하고, 매출도 지속적으로 유지해야 하고, 효율을 높이기 위해 다양한 시도와 마진을 유지/강화 할수 있는 방법을 계속 연구/개발하고, 브랜드 표출을 싸게 많이해서 소비자들에게 친숙감과 인지도를 높이고, 브랜드 표출과 비슷하게 신제품의 꾸준한 출시로 소비자의 신뢰도도 유지하는게 좋을듯 하네요.
소비자 패턴 분석, 이동 경로 분석, 인구 집중 분석, 연령대, 소비성향 분석등등도 많이 해야 겠죠..휴
rockcd (ID) rockcd님의 미디어로그 가기  / 09-02-08 12:04/ 신고
순수 제조업체면 몰라도.. 국내 대부분이 유통이니.. 마케팅은 당연한것이겠지만.. 나머지 부분은 어려울지 모르겠습니다. 신규 사업자의 경우.. 좀 암담할듯.
joel83 (ID) joel83님의 미디어로그 가기  / 09-02-09 1:33/ 신고
구구절절히 옳은 소리들이 가득하군요.
한가지 아쉬운건 앱솔루트의 경우 뭔가 틀을 잘못 잡아가고 있다는 느낌이
좀 들고 있다는 점이죠. 굳이 xfx를 버리고 잡은 다른 대안이 스틸시리즈
라는 건 소잃고 외양간 고치는 격이랄까요.
자체 브랜드인 벡스터를 키우기엔 제품 퀄리티가 너무 떨어졌었습니다.
udstd (ID) / 09-02-10 9:22/ 신고
어려울수록 마케팅 비용이 늘어나는 회사들이 있습니다. 이런회사들은 소비자들에게 안정성을 확고히 하면서도 경제가 어렵지만 흔들리지 않는다는 인식을 심어 줄 수 있습니다
komow (ID) komow님의 미디어로그 가기  / 09-02-11 10:23/ 신고
시장이 경색이라 다들 어렵습니다. 공항정도는 아니지만 IMF보다 더 심하다는 채감을 이야기하는데 이제 좀 플렸으면 좋겠네요,, 휴~~!
deny (ID) / 09-02-16 17:48/ 신고
97년 이제 1년차 사회초년생때 IMF를 맞더니 또 맞네요.
에효.
다들 힘내세요
jukheb (ID) jukheb님의 미디어로그 가기  / 09-02-17 0:31/ 신고
정말루 좋은 마케팅이야 말로 그 기업을 나중에라도 끌어 올릴수 있는 원동력이라고 생각을 합니다. 그렇기 때문에 불황임에도 많은 기업들이 많은 투자를 하며, 많은 광고를 찍기를 원하죠. 단, 그 대상이 누구냐가 상당히 중요한데 ..?
꿈과 희망, 노력이라는 관점에서 지금의 김연아 선수가 제일 와닸네요.

PC부분에서도 이런것을 잘 판단해서 더욱더 많은 성과를 올렸으면 하네요.
이런 분야가 상당히 적다라는 생각을 해보니 정말루 아쉽네요.
keun16xm (ID) keun16xm님의 미디어로그 가기  / 09-03-24 12:57/ 신고
안정성 부분이 가장 인상 깊은 부분이네요..
역시 제품을 구입하더라도 언제 제조사나 판매사가 없어질지 모른다는 불안감은 제품 구입을 미루거나 망설이게 만드는 상황이 될듯 합니다.
왠만하면 살아남을것 이라고 생각했던 기업들도 어느날 도산하는 상황을 본다면 기업들은 소비자에게 절대 망하지 않을거라는 믿음을 심어주어야만 소비자들이 움직일듯 합니다..
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